Como usar o princípio do contraste para captar clientes e fechar negócios para sua consultoria

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Imagine que estamos conversando com alguém muito atraente em uma festa e ne sequencia chega uma pessoa bonita, mas pouco atraente. Essa pessoa pode parecer feia e até mesmo menos atraente do que é.

Trata-se de um contraste perceptivo. Outro contraste perceptivo feito nos laboratórios de psicofísica, segundo o especialista Robert Cialdini a é a dinâmica do balde. Os alunos colocam cada uma das mãos em baldes de água fria e de água quente. Depois, colocam as duas mãos em um balde de água natural. A água tem a mesma temperatura mas a percepção dos alunos será outra: A mão que estava na água quente sente como se estivesse na água fria e a mão que estava na água fria, como se estivesse em água quente.

Utilize uma medicine ball por alguns minutos e depois pegue uma bola de basquete, que não é nada leve. Ela vai parecer uma bexiga.

Esse são alguns exemplos que elencam o principio do contraste e que pode ser usado no mundo dos negócios e nos relacionamentos. A grande vantagem deste princípio é que não é tão somente eficaz para conquistar mais negócios para sua consultoria, mas é imperceptível se aplicado de forma correta.  A aplicação adequada pode reverter em mais clientes e negócios. Também pode ser utilizado em negociações.

Imagine que alguém lhe faz um contato e solicita uma consultoria com um serviço adicional. A regra é apresentar o serviço mais caro primeiro, justamente para influenciar pelo principio do contraste.  Mostrar o serviço barato primeiro e depois um caro só fará com que este produto pareça ainda mais caro.

Vamos imaginar uma consultoria imobiliária. Uma das técnicas é mostrar casas em estado pior e com preços exagerados, o que são chamadas de “imóveis de preparação”. Após esta abordagem o corretor demonstra os imóveis que pretende vender, em melhores condições. Comparado ao preço e condições do imóvel de preparação o imóvel a ser vendido parece único, uma oportunidade rara e muito mais atrativo do que realmente é.

E isso vale para outros serviços, e pode ser aplicado por profissionais liberais e consultores em geral. No ramo Jurídico pode ser usado para alinhar expectativas do cliente com a causa, que estará satisfeito ainda que tenha parcial êxito.

Muito usado no ramo de automóveis onde o consultor espera o cliente fechar o preço de um carro para depois oferecer os itens opcionais. Se o cliente fechou um carro de milhares de reais, gastar algumas centenas por itens opcionais parece insignificante não é mesmo? E você pode aplicar este princípio na sua consultoria imediatamente.

Comece agora mesmo! Quais os serviços de preparação você desenvolveu para converter mais clientes?  Que tal desenvolver estratégias digitais para influenciar mais potenciais clientes com ofertas poderosas?

Você pode por exemplo fechar uma consultoria de comunicação ou de tecnologia da informação e posteriormente oferecer um serviço adicional de implantação; Você pode oferecer uma assessoria de imprensa e posteriormente oferecer um serviço de clipping; Você poder oferecer uma consultoria de emagrecimento ou nutrição e posteriormente oferecer produtos que serão úteis no processo…

Enfim, o contraste é uma poderosa arma e pode ser utilizada por profissionais liberais e consultores de valor, distintos e que se destacarão da multidão.

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